Lo que debes saber sobre el Power Selling

¿Por qué unas marcas venden mucho más que otras? ¿Cómo conseguimos que los usuarios compren nuestros productos o servicios en nuestro ecommerce y no en el de la competencia?

En nuestro nuevo artículo, te hablamos de cómo atraer nuevos clientes e impactarlos significativamente mediante el Power Selling o las técnicas de persuasión, y te ponemos diversos ejemplos para que puedas aplicar los principios básicos de esta interesante metodología.

¿Qué es el Power Selling?

El Power Selling es una estrategia de venta que pasa por entender el comportamiento y el pensamiento de nuestro público objetivo para poder llegar a él y ofrecerle lo que desea. Para lograrlo, nos centraremos en las 7 leyes de persuasión, ideadas por Robert Cialdini.

Antes que nada, entremos un poco en contexto. Robert Cialdini (1945) es un reconocido psicólogo estadounidense, considerado el padre de la persuasión. Sus estudios están centrados en esta psicología social.

En su libro más conocido, Influencia: un libro fascinante sobre la ciencia y la práctica de la persuasión, Cialdini aborda los factores y técnicas que nos llevan a comprar de manera irreflexiva. El autor parte de la siguiente base: “me he preguntado por qué una petición formulada de una manera particular puede ser rechazada, mientras que otra con la que se pide el mismo favor pero de manera ligeramente distinta funciona”.

Las 7 leyes del Power Selling

Cialdini recopila los siguientes factores en 7 principios de la persuasión, también llamados las 7 leyes del Power Selling. Te los resumimos a continuación:

1.    Reciprocidad

Si regalas algo a tus clientes, es mucho más probable que realicen la compra en tu ecommerce. El ser humano se siente en deuda cuando se le da un obsequio o información que no ha solicitado de antemano, por lo que se ve casi obligado a devolver el favor comprando en el sitio en cuestión. Cialdini define esta regla como “abrumadora” e increíblemente poderosa.

¿Cómo debes aplicar el principio de reciprocidad? Puedes entregar contenido gratis de valor a tus potenciales clientes a través de emails, newsletters, redes sociales y publicaciones de blog, dar muestras gratuitas de productos o incluso regalar un detalle cuando el cliente realiza una compra en tu ecommerce por un importe mínimo.

2.    Compromiso y coherencia

Solemos actuar en consecuencia con lo que decimos, porque nos mueve el impulso de ser y de parecer coherentes. Cuando nos comprometemos a algo, somos proclives a cumplir la promesa. Si decimos que vamos a asistir a un curso o evento o que vamos a comprar un producto, lo más probable es que lo hagamos. Te puedes servir de este principio de compromiso a través de encuestas y de procesos de ventas que tengan plazos definidos.

3.    Aprobación social

Si muchas personas actúan del mismo modo y compran los mismos productos, tendemos a validar o aprobar su comportamiento. Es lo que ocurre con las modas y tendencias. Cada vez más, antes de comprar un producto o servicio, primero nos fijamos en quién más lo ha comprado y en qué le ha parecido. Por este motivo, es importante que publiques las valoraciones y opiniones de tus clientes.

4.    Simpatía y cercanía

Si queremos comprar un producto determinado y conocemos dos marcas que lo venden, pero una nos cae bien y la otra no, lo más probable es que compremos el producto en la primera. Preferimos gastar nuestro dinero en marcas que nos parecen cercanas y simpáticas.

Pero ¿cómo lograremos simpatizar con la audiencia? Las redes sociales son tus grandes aliadas: utiliza el storytelling y comparte el lado más íntimo y personal de tu marca con tu comunidad.

5.    Autoridad

Obviamente, siempre nos decantaremos por comprar en sitios que nos generen confianza, que nos parezcan expertos en la materia. Para dar una buena impresión a los potenciales clientes, es importante saber comunicar de manera adecuada lo que vendemos y cuidar todos nuestros canales. Además, es importante contar con un blog donde aportemos contenido de calidad que refuerce nuestra autoridad sobre el tema.

6.    Escasez

Es inevitable: la sensación de escasez genera demanda. Si sentimos que un producto es exclusivo y limitado, nos parecerá importantísimo obtenerlo. En cambio, cuando podemos adquirirlo en cualquier lugar y en cualquier momento, no sentiremos que nos estamos perdiendo algo si no lo compramos.

Habrás visto el principio de escasez aplicado en muchísimos ecommerce, mediante prácticas como ofertas y descuentos durante un tiempo limitado, o los avisos y notificaciones de que el producto se está agotando.

7.    Pertenencia

La última ley es la de la pertenencia. Los seres humanos somos seres comunitarios. Aristóteles ya decía, en el siglo I a.C., que somos sociales por naturaleza. Nos gusta sentirnos parte de algo e interactuar con otras personas que comparten nuestros mismos intereses y forman parte del mismo grupo.

Este principio lo puedes usar para crear comunidad y engagement alrededor de tu marca en las redes sociales. Si creas una comunidad de seguidores, les proporcionas contenido exclusivo de valor e interactúas con ellos para darles voz se sentirán parte de tu marca y será mucho más fácil que se conviertan en clientes fieles y te recomienden a otros usuarios.

En Big Bang Food apostamos por el Power Selling: infórmate

borrador-automaticoEn Big Bang Food, ayudamos a tu marca a seguir creciendo. Usamos los 7 principios de persuasión para reforzar nuestra estrategia de marketing digital y conseguir así nuevos clientes para tu negocio. ¡Pídenos más información sin ningún compromiso!